Você sabe por que uma boa gestão de vendas para óticas irá ajudar você a vender mais? Basicamente, porque o ato de “vender” vai muito além do que simplesmente entregar um produto ou serviço para alguém em troca de dinheiro.
Não que esse conceito esteja errado. Porém, ele é incompleto. Principalmente nos dias atuais, em que a concorrência é cada vez maior e mais diversificada.
Hoje, mais do que nunca, o ato da compra faz parte de uma cadeia de acontecimentos que envolve confiança, credibilidade, relacionamento, fidelização e resolução de problemas.
E como coordenar toda essa cadeia de acontecimentos para que eles ocorram da melhor maneira possível? Se você pensou que será através de uma boa gestão de vendas, acertou!
O conceito de gestão de vendas
Gestão é o ato de gerir e administrar, desde o planejamento de como serão realizadas, até o monitoramento de resultados da equipe de vendas.
Ou seja, é o ato de organizar, administrar, criar e implementar tudo que diz respeito às vendas de sua ótica. Por exemplo, desenvolver novas estratégias, desde a ideia à implementação, para aumentar a quantidade de saída de produtos, faz parte da gestão de vendas, bem como a mensuração dos resultados obtidos com essa nova estratégia.
Empresários tendem a cometer o erro de simplificar a gestão de vendas, trabalhando apenas com a parte administrativa, ou seja, análise de números, sem levar em conta todo o ciclo de vendas.
O ciclo de vendas de um produto conta com 6 etapas básicas:
Lead
É todo visitante ou desconhecido que toma conhecimento do produto ou empresa, iniciando um relacionamento.
Reconhecimento da oportunidade
É o momento em que o consumidor percebe a necessidade de um produto que solucione o seu problema.
Proposta
Este é o momento em que se deve oferecer o produto. Esta é uma etapa em que é indispensável a qualificação, bem como conhecer todo o portfólio de produtos e serviços de sua ótica, para demonstrar que o seu produto tem diferenciais competitivos que o seu concorrente não possui.
Negociação
O vendedor precisa estar preparado para desfazer toda e qualquer objeção à compra (preço, marca, condições de pagamento, etc.) apresentando e deixando claro sempre a melhor alternativa.
Fechamento
O fechamento corresponde à condução do consumidor até o pagamento.
Satisfação
É o famoso “pós-venda”. Estudos apontam que clientes que tiveram problemas com produtos e foram bem atendidos, conseguindo exercer a garantia, compram novamente da empresa. E ainda, recomendam aos conhecidos e familiares.
7 dicas de gestão de vendas para óticas
Vamos apresentar agora sete dicas de gestão que irão ajudar a sua ótica a vender mais e com mais qualidade. Confira:
1 – Conheça o seu produto e as necessidades de seu público
Em óticas, além de dominar o processo de venda, pedidos para laboratório, formas de pagamento, dentre outros, o vendedor precisa conhecer sobre a saúde dos olhos. Alguns temas são essenciais. É preciso conhecer o globo ocular e suas principais patologias, ametropias, deficiências visuais, leitura de receitas, dentre outras informações. Conhecimento é a chave para um ótimo atendimento em ótica, por isso, uma capacitação de qualidade é imprescindível. Ou seja: qualifique sua equipe!
Da mesma forma, é indispensável conhecer os diferenciais do produto que está sendo comercializado. As lentes da Central Oftálmica, por exemplo, são certificadas pela Anvisa e produzidas dentro da mais alta tecnologia e processos exclusivos, como a BioSoft®, Silidrogel®, BioView®, entre outras.
É fundamental também estar atualizado sobre novas tecnologias e, uma maneira fácil de fazer isso, é cadastrando seu e-mail em nossa newsletter para receber informações sobre esses produtos com maior rapidez.
2 – Tenha entusiasmo
Simpatia e cordialidade são fundamentais, mas um vendedor que demonstra energia e boa vontade consegue ser lembrado, pois é normal que o cliente de ótica faça várias cotações até decidir pela compra. Então, faça com que o cliente se lembre do seu atendimento.
3 – Transmita confiança
Em essência, um atendimento é algo relativamente simples: você precisa ser educado, cordial e gentil. No entanto, é fundamental que se estabeleça uma relação de confiança.
A partir do momento em que o cliente sente que está comprando o melhor produto possível para que sua necessidade seja atendida, uma parceria entre cliente e vendedor, em que ambos ficam satisfeitos com o resultado do acordo, foi construída.
Antes de qualquer menção à venda, escute seu cliente, entenda suas necessidades e mostre as opções. É aqui que o processo de confiança começa a ser construído.
Vender lentes de contato ou óculos exige mais proximidade no momento do atendimento. Muitas vezes será necessário tocar o rosto dos clientes. Tente também acompanhar a linha de raciocínio deles, o tom de voz, etc. Isso criará um vínculo entre os dois lados.
4 – Seja sincero
Se no momento do atendimento você não souber a informação sobre determinado produto ou problema oftalmológico apresentado pelo cliente, não tente mentir ou fingir que domina o assunto. Pergunte a um colega de trabalho mais experiente, ao gerente ou ao proprietário do negócio.
Na área de saúde, a resposta errada pode gerar diversos conflitos futuros e aumentar a insegurança do cliente. Por isso, não hesite em pesquisar e dizer ao cliente para aguardar enquanto procura pela informação correta.
5 – Saiba ouvir
Saber ouvir dá ao vendedor muitas informações importantes para uma boa negociação. Vender é, acima de tudo, ouvir.
O cliente de ótica, muitas vezes, precisa falar sobre o seu problema. Não raro, ele sai do consultório médico com dúvidas e angústias. Outras vezes, já fez orçamento em outros locais e estas informações podem ajudar na argumentação de venda e provar o diferencial do atendimento qualificado.
6 – Exerça sempre um bom atendimento
Fique atento ao perfil do cliente sem fazer pré julgamentos. Tente compreender suas necessidades o mais rápido possível.
Se ele quiser algo econômico, acredite nele, porém, reaja dizendo que precisa informá-lo sobre o melhor produto que a ótica trabalha, pelo menos para que ele tenha conhecimento.
E, claro, atenda pelo nome do cliente. Ofereça água, café e dê abertura para que ele aponte os produtos que gostar.
7 – Invista no pós-venda
Ao menos uma vez ao ano, usuários de lentes de contato procuram seu oftalmologista. Portanto, invista no pós-venda. Você pode oferecer a ele novas opções de lentes para garantir compras mensais ou trimestrais.
Você pode, ainda, pedir o número de Whatsapp dele e realizar uma pesquisa dias depois da entrega das lentes para saber se ele ficou satisfeito, além de acioná-lo falando de novidades em sua ótica.
Vale reforçar que a mesma dedicação ao atendimento físico, nas lojas, deve ser empregada no atendimento online através das redes sociais de sua ótica. Responder as perguntas com agilidade e assertividade são fundamentais para a construção de um relacionamento que pode terminar em uma compra.
Desejamos que nossas dicas ajudem a sua ótica a vender mais e com mais qualidade, e fazemos um convite para que você assine a Newsletter da Central Oftálmica e fique por dentro de novidades e dicas importantes sobre lentes de contato.
