Você já perdeu uma venda porque não tinha a lente certa em estoque ou já teve que fazer troca após troca porque a lente que você indicou não se adaptou bem?
Se a resposta for sim, o problema pode não estar nas lentes, e sim no mix.
E aqui vai a verdade que ninguém te conta: montar um bom mix de lentes de contato não é sobre ter muitas opções, é sobre ter as opções certas.
Na prática, é isso que separa óticas com estoque parado de óticas com giro constante, clientes satisfeitos e vendas recorrentes.
Por que Seu Mix atual pode estar sabotando suas vendas.
Excesso de variedade: 15 marcas diferentes, mas nenhuma com tabela completa
Produtos parados: aquela caixa há 8 meses no estoque
Falta do básico: justamente o grau que o cliente pediu
Decisões por intuição: “achei que venderia bem”
Tudo isso acaba resultando em giro travado, trocas constantes e clientes insatisfeitos.
Passo 1: conheça seu cliente antes de comprar qualquer lente.
Essa é a regra de ouro que 90% das óticas ignoram. Antes de olhar para fornecedores, catálogos e promoções, olhe para dentro da sua base de clientes.
Faça estas 3 perguntas:
Seus clientes usam lente o dia todo ou só em ocasiões específicas?
Isso define se você precisa focar em performance ou praticidade
Eles priorizam conveniência ou economia?
Direciona se você investe em diárias ou mensais
Você atende muitos iniciantes ou usuários experientes?
Muda completamente o tipo de lente que deve dominar seu estoque
A mágica: quando você responde isso com dados reais, suas compras param de ser apostas e viram estratégia.
Passo 2: monte categorias que vendem.
Um mix eficiente não é grande, é organizado.
Esqueça ter “um pouco de tudo” e foque em categorias claras que resolvem problemas reais:
CATEGORIA 1: praticidade absoluta.
Para quem: Clientes que valorizam facilidade acima de tudo
Produto âncora: Lentes de descarte diário
Exemplo: Biosoft 1 Day
Por que funciona:
- Sem manutenção = zero fricção
- Ideal para iniciantes nervosos
- Perfeita para uso ocasional (academia, viagens, eventos)
CATEGORIA 2: alta performance.
Para quem: quem usa lente 12+ horas por dia
Produto âncora: lentes de silicone hidrogel
Exemplo: Silidrogel
Por que funciona:
- Maior oxigenação = menos olho vermelho no fim do dia
- Conforto que dura da manhã à noite
- Menos reclamações de ressecamento
CATEGORIA 3: giro e recorrência.
Para quem: a maioria dos seus clientes
Produto âncora: lentes com equilíbrio custo-benefício
Exemplo: Bioview 55
Por que funciona:
- Preço acessível sem parecer “barato demais”
- Boa aceitação = menos trocas
- Cliente volta todo mês = previsibilidade de caixa
CATEGORIA 4: casos específicos.
Para quem: olhos sensíveis, alta hidratação, situações particulares
Produto âncora: lentes especializadas
Exemplo: Bioview SIHY
Por que funciona:
- Resolve o cliente “difícil” que ninguém consegue adaptar
- Ticket médio maior
- Diferenciação competitiva
Passo 3: a regra de ouro que salva seu caixa.
Você não precisa de 12 marcas de lentes mensais. Precisa de 2 ou 3 bem escolhidas com tabelas completas.
Giro mais rápido: concentra vendas em menos SKUs
Poder de negociação: volume em poucos produtos = melhores condições
Decisão mais fácil: para você E para o cliente
Menos capital parado: estoque enxuto que roda
A armadilha: “Mas e se o cliente pedir outra marca?”
A verdade: 95% dos clientes confiam na SUA indicação. Se você tem convicção no produto, eles compram.
Os 5% que insistem, você encomenda.
Passo 4: a métrica que ninguém fala.
Aqui está o grande segredo, a venda não termina quando o cliente sai da ótica. Ela termina quando ele volta feliz para comprar de novo.
Escolher lentes pensando apenas em margem é tiro no pé.
Pergunte-se:
Essa lente tem boa taxa de adaptação?
Os clientes reclamam de desconforto?
Gera muita troca nos primeiros dias?
Lentes com alta taxa de sucesso na adaptação = clientes fiéis = vendas recorrentes.
Passo 5: seu fornecedor é parte do mix.
Um mix eficiente não depende só das lentes que você escolhe, depende de quem fornece.
Trabalhar com um parceiro sólido significa:
Consistência de qualidade: você não precisa “testar a sorte” a cada pedido
Reposição ágil: acabou? Chega rápido
Suporte técnico real: dúvida na adaptação? Tem quem te ajude
Procedência garantida: ANVISA, lote e validade, tudo certo
Porque um cliente insatisfeito não culpa a marca da lente, ele culpa a ótica.
(E é por isso que óticas que trabalham com a Central Oftálmica há anos continuam trabalhando.)
Passo 6: o comportamento do cliente muda.
O que vendia bem ano passado pode não ser vendido este ano, novas tecnologias chegam e concorrentes se movem.
Por isso, revise seu mix a cada 3 meses.
O que olhar:
Giro: quais lentes saem rápido? (aposte mais nelas)
Trocas: quais geram reclamação? (reduza ou elimine)
Ticket médio: quais elevam o valor da venda? (destaque mais)
Sazonalidade: dezembro vende diferente de junho? (ajuste)
Central Oftálmica: há 37 anos ajudando óticas a montarem estoques inteligentes.
Montar um mix eficiente é sobre ter as lentes certas, aquelas que seus clientes precisam, que se adaptam bem, e que fazem seu estoque girar.
Quer ajuda para revisar seu mix? Fale com nosso time comercial.
Autora e publicação: Brunna Gambarini.
Publicação: Ana Beatriz Bittencourt.
Fonte das imagens:
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